¿Vale la pena contratar Linkedin Sales Navigator?

¿Vale la pena contratar Linkedin Sales Navigator para mi equipo de ventas?

Como entusiasta que soy de Linkedin y de cualquier herramienta digital que te haga ser más eficiente, hay muchas personas de mi entorno que me han consultado en los últimos meses si merece la pena pagar Sales Navigator para prospectar mejor y ganar así más clientes.

Por este motivo, sin ser un referente ni un influencer, me he decidido a escribir un breve post en el que espero aclarar algunas dudas y, sobre todo, aportar valor.

Para mí, la prospección, marca la diferencia entre un buen vendedor y uno corriente y si se hace bien reduce notablemente el esfuerzo para cerrar la venta. Por tanto, toda la ayuda que podamos tener gracias a la combinación de la tecnología y las redes sociales, ¿por qué no aprovecharla?

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Entonces, a la gran pregunta: ¿vale la pena contratar Linkedin Sales Navigator para mejorar los resultados del departamento comercial en mi empresa o simplemente los míos como vendedor?

La respuesta es sencilla: DEPENDE

Antes de tomar la decisión, deberíais replantearos algunas preguntas:

¿Vuestro modelo de negocio es B2B?

Es coherente contratar esta solución si tus clientes potenciales son empresas y tenéis claro con qué departamento/s interactuar; si por el contrario vuestro enfoque es a consumidor final, mejor buscar alternativas de social media.

Por norma general en la venta B2B buscas resolver una necesidad específica que sobre todo sea eficaz para el cliente que decide de forma racional. Además se crean relaciones a largo plazo donde la confianza es un pilar fundamental y donde el vínculo vendedor-cliente tiene mucha incidencia.

¿En qué sector desarrolláis vuestra actividad?

Hay sectores más tradicionales donde la mayoría de empleados ni siquiera tiene perfil de Linkedin, y si lo tiene, apenas se conecta una vez cada dos meses. ¿Cuál es el tuyo?

Para no malgastar tiempo, yo recomiendo hacer un “customer journey” de vuestro target, examinar las fases por las que pasa y tomar así la decisión oportuna.

El porcentaje de éxito de cerrar una venta depende de la etapa del proceso de compra en la que se encuentra vuestro cliente potencial:

  • Descubrimiento: Es consciente de que tiene una necesidad, ¿sabéis dónde busca la solución? Tenéis que estar ahí!
    El 64% de los compradores B2B manifiestan que valoran mucho escuchar a profesionales que aportan conocimientos sobre la industria a la que pertenecen.
  • Consideración: Básicamente comparan las distintas alternativas y sacan conclusiones para ver por cuál se decantan.
    Nunca es tarde si realmente aportáis valor!
  • Decisión: Pasan a la acción y optan por la que (a priori) les parece la mejor opción; lo normal es que en esta fase ya lleguéis tarde como para hacerle cambiar de opinión y un gran descuento no es lo más aconsejable.

Si tu cliente busca online, tu empresa está bien posicionada y tu marca personal es acorde a la misma, puede ser una oportunidad presentarse por Linkedin. No olvidemos que en la actualidad aproximadamente el 75%  de las compras B2B son influenciables por lo social.

De todas maneras no quería dejar de comentaros que “cantar el bingo” es dar con empresas que ni siquiera son conscientes de que tienen la necesidad! ¿Por qué?
Porque lo más probable es que seas su única alternativa, transmitas buen feeling sobre tu persona/empresa y lo más importante: les soluciones un problema o les generes notables mejoras que ni siquiera esperaban.

¿Qué perfil tienen los que lo van a usar?

Para sacarle jugo a Sales Navigator hay que dedicarle mucho tiempo y si con ello disfrutas, mejor que mejor. ¿Por qué?
Se requiere mucha paciencia y dedicación para poder identificar las personas “clave” con las que contactar (decision maker, influencer, ambassador, etc.) y entender el organigrama de cada compañía.
Una buena forma de elegir a quién darle una cuenta de Sales Navigator en la empresa es por su SSI (Social Selling Index) ya que nos da pistas sobre el nivel de actividad que tiene la persona y su repercusión.

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No es conveniente que un profesional con un SSI bajo utilice Sales Navigator puesto que ni siquiera le está sacando partido a su cuenta personal. Es más, me atrevo a decir que un SSI elevado denota mucha constancia a lo largo del tiempo y por tanto ACTITUD, que es un requisito indispensable para una prospección TOP.  No es casualidad que muchas empresas exijan un coeficiente mínimo de SSI a los candidatos a un puesto del área de negocio.

¿Qué CRM estáis utilizando?

Este factor quizá va más enfocado a empresas medianas y grandes donde utilizan un CRM para registrar toda la actividad comercial, compartir información y medir KPI´s.

¿Sabías que Sales Navigator se puede integrar con algunos de los CRM´s más reconocidos?
Puede parecer una chorrada, pero si lo haces bien se convierte en una gran ventaja y en un ahorro de tiempo brutal. Si por ejemplo sois usuarios de Salesforce, Microsoft Dynamics o Hubspot, tenéis un motivo extra para adquirir Sales Navigator.

Ojalá que más adelante se pueda integrar con CRM´s más modestos ya que sería de gran utilidad para muchas pymes.

Dicho todo esto y en función de lo que cada uno conteste, decidiría si puede ser interesante probar Sales Navigator.

Lo que está claro es que actualmente no hay una herramienta comparable y, si la sabes exprimir, es el sueño de cualquier vendedor!! Puedes crear etiquetas, seguir/guardar cuentas, contactos, hacer búsquedas avanzadas, crear alertas, enseñar a la plataforma para que te recomiende leads, ver info de la empresa (crece, decrece, qué perfiles contrata…), etc etc. ¿Qué más podemos pedir?
Hace años era impensable concertar una cita, recopilar y cualificar información o simplemente construir “familiaridad”  sin levantar el teléfono!

Aún así, a día de hoy, un gran número de directivos son reacios a pagar cuentas premium de Linkedin a sus equipos comerciales e incluso a HR:

  • Les parece muy caro pagar 121€/mes
  • Tienen miedo de que cuando la persona se vaya se lleve toda la base de datos que ha construido
  • Piensan que van a perder el tiempo y que es una red social más
  • Simplemente su desconocimiento/desactualización les lleva a actuar así

Las empresas que trabajan en el ámbito B2B deben adaptar sus estrategias de venta a las nuevas tendencias sociales y aprovechar al máximo las herramientas que nos brinda el sector digital. Las que no lo hagan, se quedarán atrás y ya sabéis lo que dice el refrán: “No temas a la competencia, teme a tu incompetencia”.

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